实名罗文健：顾客是上帝，为什么和你成交（上）

今天天气不错，周末不上课，来探讨下“让顾客成交”的话题。今天这篇文章，运用了我自己的专业知识，所以内容稍微有点干。如果你感兴趣可以多喝几瓶纯净水消化消化，相信你一定会收获很大。

不知道大家有没看过营销类的书籍，相信大多数是没有接触过的。因为专业学习需要，我读过一些。《营销学》、《消费心理学》等，其实都是围绕如何让顾客成交展开的，很多人学习了很多营销知识，但是往往在现实中无法运用，因为太过理论化很难套用生活场景。

这两年，微信营销被炒的热火朝天。我了解到的情况是很多成功学大师学了一些理论知识就大肆鼓吹微商赚取百万，也有很多安分守己的导师通过自身实战总结经验去分享开设付费课程。所以在营销体系中，分为两大派别：一个是理（装）论（逼）派，一个是实（真）战（知）派。

下面我来分享我研究总结的一些实战方面的内容，希望可以帮助更多的90后创业者解决营销中的问题。

顾客是上帝，凭什么和你成交？我相信普遍都存在以下几个共同的观点：

①顾客因为便宜跟我成交；

②顾客因为质量过硬跟我成交；

③顾客因为售后保障跟我成交；

④顾客因为品牌跟我成交；

事实上消费者是有层次和消费水平高低之分的，表面上看，顾客是因为价格、品牌、质量、售后跟你成交，实际上，成交与否是因为你是否满足了顾客的需求。两个核心需求，二者缺一不可。

PS：干粮来了，请备好你的纯净水，以免消化不良。

第一个核心需求：心理需求

什么是心理需求？心理需求可以分为两点：

1、顾客喜欢“占便宜”，不喜欢“买便宜”（此处省略思考时间1小时）

2、顾客喜欢“有保障”，而不是“有证明”（此处省略思考时间1小时）

不知道你是否思考两个小时了，我来解释下上面两句废话是什么意思。

顾客喜欢“占便宜”，不喜欢“买便宜”——相信卖过东西的都会遇到过顾客猛砍价的，如果你善于观察生活，你会发现很多人买房买车买衣服，甚至买菜，都会跟商家砍价。买房买车投入消费资金大，砍价似乎合乎常理，那么买衣服买菜，为何一样有大把人砍价呢。

其实不管什么商品，顾客并不是真正在乎它的价格，而是更在乎能否占到便宜。所以记住一点，我们不要总是用价格去吸引顾客，因为顾客不一定非常在乎产品的价格，而更在乎能否占到便宜，最好是平时占不到或者别人占不到的便宜。这时候我们营销的目的就是想办法怎么样让顾客感觉“能占到便宜”？按照这种思路去设计营销方案，才能事半功倍。

顾客喜欢“有保障”，而不是“有证明”——现在的消费者品牌意识很强，买什么都讲品牌。为什么会这样？因为品牌更加有信任度。消费者喜欢购买品牌，除了爱面子，更看重品牌能让人对质量和售后更放心。通过比较，消费者会发现购买品牌所带来的风险更低。

所以顾客买品牌就是为了买保障。恭喜你，知道这一点之后很多营销问题将会迎刃而解。我们经常是花费大部分时间列举案例去证明自己的产品具有神奇功效，就像现在微信里大肆宣传的面膜护肤品等等。其实证明没有用，顾客要的不是证明，而是保障。所以记住顾客有任何问题，我们给予“保障”就可以了。当然前提是，你的产品必须是真实有效的，而不是假冒伪劣产品。

今天和大家探讨了营销当中顾客消费需求的中的第一个核心需求：心理需求，分为两个小点有助消化，希望看完本文的你可以多喝纯净水。