实名罗文健：顾客为什么和你成交（下）

顾客是上帝，凭什么和你成交，我在上一篇文章中已经较为详细的讲述了顾客跟你成交的第一个需求，如果你对上一篇文章并不了解的，可以移步“Pass秘籍：顾客是上帝，凭什么和你成交（上）”进行阅读，这有助于你消化我今天要分享的Pass秘籍。

实际上，成交与否是因为你是否满足了顾客的需求。两个核心需求，二者缺一不可。

下面我来分享我研究总结的一些实战方面的内容，希望可以帮助更多的90后创业者解决营销中的问题。

顾客是上帝，凭什么和你成交？我相信普遍都存在以下几个共同的观点：

PS：干粮来了，请备好你的纯净水，以免消化不良。

第二个核心需求：精神需求

什么是精神需求？精神需求可以分为两点：

1、顾客对服务的初级需求“舒服”（此处省略思考时间1小时）

2、顾客对服务的中级需求“满意”（此处省略思考时间1小时）

不知道你是否思考两个小时了，我来解释下上面两句废话是什么意思。

顾客对服务的初级需求“舒服”——我们购买任何商品，作为顾客我们都有对服务的需求。现在的消费市场，商品同质化的情况越来越严重，在商品品质、价格、外观等等因素大同小异的情况下，作为商家你是否认真的思考过顾客为什么要和你成交呢？

因此，我们开始拼服务，服务是附着在商品上的附加值，是顾客能感受得到的价值，所以强调“把控顾客的感觉”。这里我想举一个比较夸张但是确实十分真理的例子：东莞夜场的女性服务者。同样是提供需求，但是如何让有需求的男人获得“服务”的“舒服”呢？可以是着装的差异化，穿着时尚、高贵、青春、性感等把控视觉上的感觉；可以是声音的差异化，声音娇羞、做作、卖萌、狂野等把控听觉上的感觉；如此这些都可以激发出顾客对服务的初级需求“舒服”。初级需求对于商家来讲，其实是什么容易实现的，只要将精力投入到言谈举止（话术）、基本礼仪等等。

当我们实现“让顾客舒服”初级要求的时候，我们已经击败了那些无法提供“舒服”的竞争对手；但是，当竞争对手同样实现“让顾客舒服”初级要求的时候，我们需要把自己的服务水平提升到更高的阶段，那就是——让顾客满意。

顾客对服务的中级需求“满意”——我们销售任何商品，如何让顾客对我们产生满意呢。上面我列举了“东莞女性服务者让顾客舒服”作为隐喻（例子特殊性，不做深入研究），那么接下来我举个日常生活场景，来剖析这一要点。

A身着某品牌T恤，与朋友饭后商场购买衣服；A发现一件与自己T恤款式、颜色相似，花色略有不同，让朋友B试穿。朋友B试穿的时间，A与导购员C聊天。

A：这件衣服多少钱？

C：折后188元。

A：对商场的T恤与自己身上的T恤进行比较，沉默许久。

C：你这件T恤比不上这件啦。

A：为什么？

C：你这件T恤几十块，肯定比不上这件。

A：你看走眼了吧？我这件T恤比商场这件贵。

C：比这件贵？什么牌子？

A：***牌子。

C：意识到自己的错误，话锋一转：噢噢，贵的也不一定好。

A与朋友B离开，C导购失败。

以上这段模拟对话不知道你是否看懂，我来分析一下导购员C的不足：

1、公然打击顾客；【C：你这件T恤比不上这件啦。】

2、前言不搭后语；【C：噢噢，贵的也不一定好。】

导购员的不足，其实也是目前许多商家自身的不足，不懂人性，不懂赞美术，归根结底，无法提供服务的中级需求“满意”，精神上心理上让消费者不舒服。相信在现实生活中，一定遇到过这样的问题：商家的一句话或者一种眼神，让你不舒服；质量让人不放心，朋友推荐也不买；最后我用一句话总结下“满意”，那就是“逢人减寿，遇货添财”。

Pass秘籍：顾客是上帝，凭什么和你成交，我已经通过两篇文章对两大核心需求进行了分析和探讨，分为两个小点有助消化，希望看完本文的你可以多喝纯净水。