天生的
近五年，我一直都是申通的优质客户。
哪里优质？
第一、只发申通。
第二、从未谈价。
第三、件小量大。
每月300单时，给我开了月结账户，使用淘宝面单，粗略算起来，每单要8块多，我也没有太在意，我是希望老板自觉……
老板自觉吗？
不自觉！
如今，已经超过了90%的本地淘宝卖家，我跟老板提过几次，他每次都是插科打诨式地应付过去，没答应。
我在想，你去哪里找我这么优质的客户？不用你们上门取，直接给拉到仓库，也不拖欠，什么时候找我，什么时候给结算。
多好呀？！
淘宝卖家偶尔小聚，我一问，大家价格都比我低，普遍在5元左右，而且圆通现场给出的价格是4块钱发全国，统货。（当然，这个价格没有江苏便宜，江苏那边淘宝卖家发天天快递，2块8全国。）
我不怕贵，我怕的是不公平，凭什么我贵这么多？
再去申通时，我去找老板。
老板不在。
我让人给老板捎话：若是不给我调价，我转网了……
老板找我。
问我什么需求？
我说，我要求不苛刻，同等发货量的客户什么价格，我就什么价格，我不要求比别人低，我只要求享受别人同等的价格。
他给调了。
其实，我是准备走了，为什么？
他给出的价格依然高出了我的预期，平均起来要6.5元/单。
要是这个价格，我不如发顺丰。
我喜欢顺丰就一点：价格不乱。
如果申通对于每位客户的价格是统一的，那么我绝对不会要求自己特殊，我是感觉自己遭受了不公平的待遇，生气。
顺丰给我的报价是10元/单，是3公斤以内，小包，走的是慢运，经理说也可以给插到快运里。
若是量稍微大一点呢？
可以打75折。
也就是7块5发全国，除了新疆、西藏，前提是每月发到5000单，我喜欢顺丰这种价格体系，什么发货量，给你什么价。
这样，我们都认。
为什么咱价格高？咱发货量不够。
我把申通那边的货停了，不发了，老板急忙给我打电话：咋了，董老师？
我说，价格太高，不发了。
他说，这个都可以再商量，我们肯定希望价格高一点，你肯定希望价格低一点，我们可以取中间的平衡点，我们彼此都满意。
我说，不了，我发顺丰。
他说，过来谈谈吧。
我说，上次我说的很明确，我不要求过分，人家什么价，我什么价，这个要求不高吧？何况我的货比他们的都好，不占体积，不占重量，一皮卡就能拉1500件货。
他说，来谈谈吧。
我说，真不了。
以前，我每天都去申通仓库，也就是分拣中心，我通过分拣数据就能知道谁家做得大，谁家做得小，不搞促销的前提下，很少有比我们家发货量大的，因为我们是密集发货，经常性一天发1000多单，占了总发货量的1/3。
按理说，老板应该请我吃饭，这么好的客户。
他不懂得珍惜我，失去我了才又追在屁股后面……
我的意思是把申通价格谈到足够低，然后我们去开顺丰月结账户，前三个月突击发货量，把顺丰搞到75折，然后分区域发。
例如江浙沪皖鲁，发申通，次日到达，4块钱一单。
其余省份发顺丰。
腚疼比我有品位，他上去就发顺丰，而且只发顺丰，负责他那个区域的快递小哥也是刚上班的，腚疼发了5个件，350块钱，笑笑帮着谈了一下价格，305。
奇葩不？
关键是腚疼没觉得贵。
我心想，一个包裹60元的运费，你还赚个P呀？
腚疼没有成本意识，例如赵老师的《白老虎》，出版社开机帮我印刷的，2000册，上次赵老师过来签了1600册，还剩400册没签。
《白老虎》签名版没有了，我的意思是让腚疼拉去日照，让赵老师给签上。
腚疼签回来了。
他问我，书的成本多少？
我说，20元/册，你要是拿的话，每本给我20元成本就可以了。
结果呢？
他卖40，是有签名，有印章的……
乖乖！！
他觉得已经蛮牛B了，例如有人一次性拿100本，他一次赚2000元，给董哥2000元，对半赚，大爷，那2000元是我的书钱好吧？！
他没有成本意识，什么是成本？
例如拉到日照需要人力成本吧？车辆成本吧？差旅成本吧？人情成本吧？
他为什么没有这个意识？
说白了，他自己压根不读书，也不知道签名与不签名有什么区别，也不是谁的粉丝，也不懂签名意味着什么。
你只有追过星，才会明白这个市场。
昨天，在群上有个做百度推广的朋友分享了一点，他也上架了签名书，做的是签名版《白鹿原》，他一本卖多少钱？
3万元！
关键是，有人买！
这些人疯了吗？
没疯，是真的铁杆粉丝，如果有金庸的签名书，你看多火，2009年我在酒桌上跟人辩论扫地僧到底是哪个门派的……
一个老师说，是少林的。
我说，网上普遍认为他是逍遥派的。
老师说，我读烂过三本《天龙八部》。
那就没必要争了，咱只是看过一遍，还是电视剧！
若是有金庸的签名书，1万元他肯定买，就如同上次跟老大哥谈起龙应台的签名书，我问他1000元买不买？
他说，买，肯定买。
他看过龙应台的每一部作品，每一场演讲视频，没有为什么，就是喜欢。
今天还无意看了两个新闻，一个是鲁迅的签名书，共20本，市场评估价为1200万，另外一个是某巨星亲自跑去找莫言给签本书。
腚疼想去谈顺丰的签约客户，我们侧重点不同，他主要是卖套书，而我主要发文件，他都是5公斤以上的，我是1公斤以下的……
顺丰派领导去他家谈。
谈了一上午，没谈成。
为什么？
我也不知道为什么，因为我没去。
中午一起吃饭，腚疼抱怨顺丰的人不好说话，太坚守原则，不让步……
我说，这不是好事吗？他不对咱让步，就不会对别人让步。
他说，没谈成。
我问，什么没谈成？
他说，就是价格没谈成。
我说，我给你讲个故事，我有个朋友的弟弟，谈了一个沂南的女朋友，那女孩是独生女，父亲是做农庄的，给他们买了房子，在沂南，并且在电网给找了一份稳定的工作，眼看就要结婚了，证都领了，分手了。
他问，为什么？
我说，因为岳父说，第一个孩子跟爸爸姓，第二个孩子跟妈妈姓，是无意聊起来的，有点半开玩笑半当真的意思，预防针。
他说，就因为这呀！
我说，原本，他可以娶个极品媳妇，可惜不？
他说，可惜。
我说，你跟他很像，总是考虑得太长远，要是我，我肯定先答应，生了再说，谈那些有意思吗？你需要的是先开月结账户，把账户开了，至于价格，那个慢慢谈，你总是希望一下子把价格谈下来，那是不可能的。
他问，为什么？
我说，因为，他不相信你。
他问，为什么不相信我？
我说，比你能吹的人多了去，大家都自称月发万单，要求给出最低价，莫斯科不相信眼泪，快递公司只相信数据，懂吗？
他说，懂了。
我说，低价都是从高价谈下来的，一个人是不可能上去就有低价的，你到了发货量，自然有了谈判的砝码，别人不听你说了什么，而会看你做了什么。
他说，我明白了。
我说，先把账户开了，刚开始做，别指望别人白送打印机，白送纸箱，这些都是次要的，你需要先证明自己的实力。
很多东西是靠实力争取出来的，靠嘴白搭。
出版社每天都会收到投稿，也有敲门自荐的作者，对于出版社而言，销量能超过2000册的作品就能平本，这些敲门自荐的作者怎么估算销量的？
全中国有14亿人口，哪怕1000个人里面有一个读我作品的，也有……
理论上对不对？
对！
实际上呢？你的图书出来，连100个读者都找不到。
出版社是不相信作者说什么的。
同样，顺丰也不相信腚疼如何鼓吹自己。
你有本事，你发！
用事实说明我们。
有了砝码，你再来谈判，而不是空头支票。
这些道理很简单吧？但是真到了我们谈判的时候，我们往往习惯性地陷入这个循环，总是试图用未来说服对方，其实对方早已经有了免疫力，不相信你说了什么。
我们忽悠女人，不也这么忽悠吗？
你别看我现在穷，但是我早晚会让你住上大别墅的，让你天天在家享福。
信你，就完蛋了……
到了结婚的年龄，男人没房子，这说明什么问题？
第一、他父母没钱。
第二、他没钱。
你指望他蜕变？
太难了！
所以，女人为了自己的幸福，尽量地要选有房子的男人结婚，我经常跟女同学们说一句话：你愿意你的孩子出生在租住房里吗？
那不是他的家，他没有安全感！
女人总会自我安慰：刚开始创业，理解他，何况大部分80后都没房子……
你正好说反了，大部分都有房子，没房子的才是少数，前些日子，腚疼喜欢上了一个女生，据说是他见过最漂亮的。
我们想给撮合撮合。
是一个球友的妹妹。
那我需要先忽悠球友。
球友说，我妹妹那人不适合做媳妇，脾气特别大，比我还暴躁。
我说，腚疼不嫌。
球友说，她真是很奇葩。
我说，他真不嫌。
球友说，反正他们俩不合适。
我在想，她为什么如此的干脆直接？不给机会？就是因为她觉得腚疼没房子，没存款，什么都没有，跟着他不会幸福的。
我问，你妹妹是不是在意房子之类的？
球友说，我可能会在意，但是我妹妹还是相信爱情的。
我明白了，就与这个有关。
那怎么才能把女神搞到手呢？
需要给女神画饼，而且要画得真实，球友是做平面设计的，跟地产公司比较熟悉，有天我和腚疼还有笑笑就喊着她，让她带我们去看房子。
球友以为我要买房子，去了才知道腚疼要买。
我们在路上已经给腚疼编好剧本了，要大面积的，140平以上的，而且一次性付款，谈得要正经，去看房子的时候要显得很专业，该挑剔就挑剔，砍价力度必须要狠。
教了半天，他表示学会了。
我们配合得天衣无缝。
球友对腚疼的态度也变了，意思是可以把妹妹的微信给腚疼……
有时我跟腚疼谈心，也会跟谈这些，你看你马上30岁了，应该考虑成家立业了，父母是农村的，你也指望不上，一切都要靠自己。
哪怕是在县城买套房子，也要60万吧？装修一下，再买个20万左右的车子，就要100多万了。
在一个小县城，这只是你谈女朋友的基本条件，就是不让人反感。
你去女孩家，女孩父亲第一句话肯定是：在哪单位上班？
你没有正式工作吧？
那就需要有自己的团队吧，有体面的生意吧？
这些都是你要考虑的，你指望女神跟你私奔？那不现实，没有接受到父母祝福的婚姻是不幸福的。
假如是咱家闺女，她非要嫁给一个穷小子，我们愿意吗？
肯定不愿意。
其实，她自己被穷小子感动的概率也很小。
这些都是赚钱的意义，他应该也懂，只是没有迫切性，赚钱不好吗？是我们改变家族命运的关键所在，阶层在固化，我们不行，儿女更不行。
我每次去腚疼家，发现他都在忙着打包。
那是不是打包打得很专业？
收到快递的，普遍反映有破损，干活都干不到点上去……
这么笨？
也不是笨，他没有做过创业者，不知道创业者到底应该干什么。
有时一起打球，我总是问他：今天干了啥？
他的回答总是：打包。
他觉得自己好牛B，一天打了这么多包。
而在我看来，这些是没有任何意义的劳动价值，若是聘个小助理，他打的比你还专业，也不会出错，又不需要多高的工资。
创业者，其实只有两件事：思考+决定。
他试着招助理。
发现，没人愿意去。
为什么？
在农村民宅里上班，谁愿意去？
我跟他讲：现在到处都有免费的创业基地，已经装修好了，还有免费的网线，有办公桌，为什么不去呢？
他去谈去了。
谈成了没？
没！
哪个点没谈成？
人家要押金，他不给，人家要求1套房子给1万元押金，什么时候走，什么时候退，毕竟里面有办公设备之类的。
他不给……
我把他教训了一顿：你呀，就是拿着600元想买奔驰S600的人，押金又不是房租，无所谓的事。
先答应，再慢慢退。
一切都好说。
你非去挑战别人的规则，那受伤的肯定是你，不在于你是否请对方洗了脚，嫖了娼，那些使对方更加怀疑你，一个小青年咋就这么多套路？
尊重别人的规则，至于优惠，别人有的，你就会有，前提是别人认可了你的实力。
为什么要有办公室？
第一、你可以招人，帮你干琐碎的活。
第二、你时刻告诫自己，自己是有责任的，要养活一群人，有这么一个大摊子。
打包，有人了吧？
发货，有人了吧？
你唯一需要做的就是解决产品的问题，产品是否有核心竞争力，同时你要掌握核心客户，要用心服务。
我上次去参观王锐的客户服务部，他说从来没带人进来过，属于高度机密，里面有每个客户的电话、地址、状态。
我问了一句：客户会不会跑？
他说，客户不死，就永远是我们的客户。
我问，手机换号了呢？
他说，有地址呀！
我问，怎么维系？
他说，我们定期送礼物。
我问，这套系统最牛的是什么？
他说，转介绍，就是说，我可以送给你产品，但是前提是你要给我介绍几个客户，你每介绍一个，自动都计算到你名下。
我看了那套系统，真牛……
所以，他的生意越做越轻松，别人从日本进口青汁，主要是靠代购，他一次性就进口1000万的货，而且不外销，内部全部消化了。
庞大的数据库。
这些产品是怎么推销给消费者的？送礼物的时候，会夹个广告手册。
那年春节，王锐进军京东，于是去淮安找燕子姐拜师学艺，就是做多肉的那个姐姐，我第一次见到比较震撼的淘宝仓库就是她家的，那时他们家做裤子，在三楼办公，一整层，很震撼，裤子摆得密密麻麻。
那么，燕子姐一家又到济南找王锐学习。
礼尚往来。
燕子姐一看，明白了，原来自己错过了这么多，过去总是没命地往前冲，忽略了客户的维系，更忽略了数据库的建立。
结果呢？
自己没命地发展，客户没命地离开。
永远都是陀螺状态，不可能越做越轻松。
燕子姐懂了。
于是，她做了两个改变：
第一、把客户转移到了微信上。
第二、定期给客户送多肉。
有天，我媳妇拿手机问我：你看这扎小辫的男人是谁？
我看了半天，没认出来。
媳妇说，这是燕子姐老公……
我靠，这么文艺范呀，应该是为了拍照需要吧，当模特了，这说明我媳妇在淘宝上消费过她家的产品，被引到了微信上，但是我媳妇也不知道这是燕子姐家的，燕子姐也不知道那是我媳妇。
昨天，又聊起了数据库的事。
燕子姐说，只加满了五个微信私人号，现在每天产生的意外收入有3000+。
她反复说了一句话，相信日积月累的力量。
这句话我也天天挂在嘴上，但是我自己一直都没有深入贯彻，因为我不珍惜客户，总觉得我高高在上习惯了，大家要求我办事，而不是我求大家。
所以，我也缺少服务意识。
王锐送客户礼物这个我没有太深的感触，因为那些东西我不是很感兴趣，例如收音机之类的，两个平台给我留下的印象最深。
一是儿子的巧虎，从1岁开始订的。
我家玩具堆成山了，其实不需要买巧虎了，而且他已经有千本的阅读量了，巧虎的同龄图书已经不适合他了，我提议给停掉。
停了。
儿子两个月没收到书，哭得嗷嗷的。
有些时候，巧虎发过来的东西很简单，儿子拆开就不玩了，但是收包裹的时候，别提多么兴奋了。
我明白了，这是一份期待。
还有就是正和岛，我每个月都收到书，收到以后，我可能连看都不看，直接就放起来了，偶尔翻翻，但是我觉得蛮开心的，仿佛有个人总是挂念着自己，我翻过以后，我再发给嫣然，她喜欢这些书。
后来，我就想通了。
既然别人能给我惊喜，那么我也能给别人带去惊喜，我就建立了读者数据库，每个月给读者发一本签名书……
从经营角度而言，我越做越轻松，为什么？
因为，读者今年支持了我，明年依然支持，至少有8成的读者会选择继续合作，而每年又会产生新的读者，那么就产生了一个结果，即便是我不做任何推广，我也能稳定在百万的利润，每年。
越做越轻松，所以我压根没考虑过钱的问题，只要我用心写，不会出现吃不上饭的局面。
我是从2010年开始建数据库的，从最初一个月发几单做起的，慢慢积累起来的，不怕慢，就怕没有增长。
一旦有增长，我们迟早可以超越N多人。
我跟腚疼也是这么讲的，你不要着急，认真对待每个买你书的人，这些都是你的衣食父母，他们今天买你的书，下次还买你的书……
而且还帮你口碑相传。
你越做越轻松。
但是，如果你不用心服务呢？
你永远都在忙着开拓市场。
从内心深处而言，我又有一丝担心，我总感觉他驾驭不了图书，图书市场是个比较特殊的市场，需要有超级敏锐的洞察力，需要他是一个对读书相当热爱的人。
这一点，他还真不是。
虽然他现在卖书，但是他一本都没读过，也不知道哪本好，哪本坏。
那么，在源头上就出了问题。
我见过做策划的高人，他们怎么策划一个人，你不是想创业吗？那好，你先来，让你用半年的时间寻找自己的天赋。
你的天赋未必是超群的，但是是会超过你其他的技能的。
让你用半年思考，未来走什么路。
反过来讲，我们真的思考过人生吗？
可能用几分钟想过，至于说停下脚步半年，思考以后的人生？
没想过，太奢侈，半年不发工资还了得吗？
天赋重要还是努力重要？
肯定是天赋，你没看到有些学霸，读了两年北大，感觉专业不好，回家再参加高考，依然是状元。
没办法，人家不努力，你也追不上。
这就是天赋。
这样的故事，每年都有……
在这个领域，人家就是君临天下，专门碾压我们的，这个我是真的心服口服，因为当年我就跟状元一起读的书，他从来没考过第二，碾压所有人，你看人家努力吗？也不怎么努力，该踢球就踢球，作业也经常不交，但是老师提问，他就会。
你有什么办法？
咱没那个基因！
寻找自己的天赋？
我有什么天赋？
这个问题太难回答了，我也没有耐心去寻找，就是要寻找那种不给钱也愿意干的事……
我刚认识教练的时候，我问了一句，我能成为本地冠军吗？
教练说，给我两年的时间。
后来，当我学会打球的时候，我发现这是扯蛋，因为教练也打不了本地第一名，本地第一名的身体素质太好了，也没打过多久，学球一年就把原来的冠军干下去了，他双腿能跳过球网，怎么打？
他可以直接站在前线接球，发小球稍微高一点，他直接扑杀了。
你发高了，他直接跳杀了。
一个打我21比3的人，被冠军打了21比0。
没法打。
我教练都过不了10。
这就是天赋，技术未必很细腻，但是天赋弥补了所有，那我就只能自我阿Q了，打不了冠军也无所谓，你赢了又如何？又不给你发奖金。
例如腚疼身体素质很好，弹跳不错，胳膊也有力量，身体苗条，灵活性不错，但是我坚信他一辈子也打不过我了，为什么？
他打球没脑子。
羽毛球是战术性的玩意，核心是战略。
什么是战略？
人在哪，不能打到哪。
他恰好相反，人在哪，他打到哪，我们俩是男双搭档，每场我都要批评他，赛前我说得很明确，要么我们只打一个人，要么我们只打一个位置，例如笑笑带着沈赛，他们俩打我们是很轻松的，他们俩打腚疼那个点，我们总是失分。
我跟腚疼说，我们要调整战略，只打后场，笑笑的反手，他回过来的球都是半高球，直接杀。
我们赢了。
他很开心，突然明白，哇，原来战术这么重要？
平时呢？
根本不贯彻。
他不愿意思考。
我打球技术一般，力量一般，现在眼神也一般，但是我会观察，会思考，会变线，可以弥补我身体上的短板，我也很少打力量球，一般都是打空间差，他在后场，我打前场，他在前场，我打后场。
咋腚疼一无是处？
他有优点，优点就是自带幸福感。
一辈子可能不知道忧愁是什么，我们努力使劲赚钱寻找的，正是他自身就具备的，他一玩起来，那就是一个孩子，不思考任何东西。
有时，我在想，要不要把一个生活在童话里的人拽到现实呢？！
